【一】
要了解究竟為什么整裝發(fā)展會(huì )成為行業(yè)發(fā)展的趨勢，我們還得從我們的行業(yè)說(shuō)起：我們所處的究竟是什么行業(yè)?
很多人可能第一反應是：這個(gè)還用得著(zhù)問(wèn)?我們所處的是家居行業(yè)。
現實(shí)確實(shí)也是如此。多少年來(lái)，我們行業(yè)的發(fā)展基本上是圍繞“家居”這個(gè)概念來(lái)發(fā)展的，大家幾乎已經(jīng)習以為常了。即使我們要拓展一下我們行業(yè)的范圍，我們也用“泛家居”來(lái)描述，核心依然是家居。
那么接下來(lái)的一個(gè)相關(guān)問(wèn)題是：我們行業(yè)的消費者究竟有怎樣的基本消費需求?
當然是購買(mǎi)家居產(chǎn)品的需求。所以我們行業(yè)的基本結構是：家居生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)家居產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷(xiāo)商各地代理，在家居商場(chǎng)中進(jìn)行銷(xiāo)售。消費者來(lái)到家居商場(chǎng)，購買(mǎi)家居產(chǎn)品。
多少年來(lái)，我們行業(yè)就是這么做的。即使是電商的發(fā)展，也是按照這個(gè)行業(yè)結構來(lái)的。
這難道有什么問(wèn)題嗎?
接下來(lái)的問(wèn)題是：消費者買(mǎi)完了家居產(chǎn)品就完事了嗎?他們買(mǎi)家居產(chǎn)品的目的是什么?
答案應該是：裝修一個(gè)家。
那么，究竟是“裝修一個(gè)家”是消費者的基本需求還是家居產(chǎn)品是消費者的基本需求呢?
看到這里，可能你已經(jīng)明白我們想要說(shuō)明的問(wèn)題了。
是的，我們的消費者只有一個(gè)基本需求，那就是“裝修一個(gè)家”。
我們的行業(yè)不應該是家居行業(yè)，而應該是家裝行業(yè)。但是為了區別于傳統的家裝行業(yè)，我們用一個(gè)新名詞來(lái)標示：泛家裝。
泛家裝行業(yè)的根本使命，就是滿(mǎn)足家裝消費者“裝修一個(gè)家”的基本需求。
可是又怎么來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)“裝修一個(gè)家”的基本需求呢?
【二】
回答是：實(shí)現家裝要素的有效組織。
一般來(lái)說(shuō)，家裝要素基本上是由設計要素、材料要素和施工要素三大基本要素組成的。家裝要素的有效組織，就是有效地組織者家裝三大基本要素，以實(shí)現更好的用戶(hù)體驗和更高的運營(yíng)效率。
更好的用戶(hù)體驗與更高的運營(yíng)效率是家裝要素組織有效性的兩個(gè)基本衡量標準。
我們來(lái)看一下傳統上行業(yè)是怎么來(lái)進(jìn)行家裝要素組織的。
首先，家裝要素的組織基本上是圍繞建材和家具等家居產(chǎn)品展開(kāi)的。這是行業(yè)的歷史發(fā)展所形成的。歷史上最早的材料要素的組織應該是自發(fā)的，其組織形式是已經(jīng)逐漸被遺忘的“建材一條街”。后來(lái)建材市場(chǎng)和家居商場(chǎng)出現了，成為材料要素的主要組織者。
施工要素的組織是由傳統家裝公司來(lái)完成的。除極少數家裝公司實(shí)行全包外，半包和清包的形式實(shí)際上就是施工要素的組織。即使是全包，家裝公司也基本是依賴(lài)家居商場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現的。
那么設計要素呢?在傳統家裝要素的組織形式中，設計要素是無(wú)組織的。關(guān)于這一點(diǎn)，本文后面專(zhuān)門(mén)分析。
問(wèn)題是，傳統家裝要素的組織形式有什么問(wèn)題?它符合“更好的用戶(hù)體驗和更高的運營(yíng)效率”這一家裝要素組織有效性的衡量標準嗎?
【三】
我們先來(lái)分析一下傳統家裝要素組織形式下的用戶(hù)體驗問(wèn)題。
家裝消費者的一般消費程序是：首先，由家裝公司畫(huà)出裝修效果圖來(lái)，然后再到家居商場(chǎng)或建材市場(chǎng)去購買(mǎi)材料。
這不是天經(jīng)地義的事嗎?難道這也有什么問(wèn)題?
問(wèn)題大著(zhù)呢!
家居商場(chǎng)在商業(yè)房地產(chǎn)的驅動(dòng)下，是奔著(zhù)越來(lái)越多越來(lái)越大的方向發(fā)展，所以很多商場(chǎng)都巨大無(wú)比。每個(gè)商場(chǎng)都有好幾百個(gè)品牌，每個(gè)建材品類(lèi)也有十幾個(gè)甚至是幾十個(gè)品牌。雖然家居商場(chǎng)的裝修越來(lái)越豪華，但是家裝消費者到商場(chǎng)來(lái)不是來(lái)體驗豪華的，而是來(lái)購買(mǎi)裝修材料的。
對每個(gè)家裝消費者來(lái)說(shuō)，他所關(guān)心的是這樣三個(gè)問(wèn)題：對于某個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，我應該購買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品?我應該購買(mǎi)這個(gè)品牌的哪款產(chǎn)品?什么樣的價(jià)格是最合理的價(jià)格?
家居商場(chǎng)能夠回答這三個(gè)家裝消費者最關(guān)心的問(wèn)題嗎?顯然是不能。因為家居商場(chǎng)希望更多的品牌入住商場(chǎng)。如果要回答著(zhù)三個(gè)問(wèn)題，那么商場(chǎng)就要幫助消費者擇優(yōu)挑選品牌，可能每個(gè)品類(lèi)只要少數幾個(gè)品牌就足夠了?可是商場(chǎng)的空場(chǎng)又怎么辦呢?
所以家居商場(chǎng)不可能幫助家裝消費者來(lái)?yè)駜?yōu)挑選品牌。
更可怕的是，家裝消費者要在商場(chǎng)中購買(mǎi)15個(gè)以上品類(lèi)的產(chǎn)品，他的那三個(gè)問(wèn)題要反復問(wèn)15遍以上。
家裝消費者在家居商場(chǎng)能夠有好的用戶(hù)體驗嗎?
【四】
再來(lái)分析一下運營(yíng)效率的問(wèn)題。
前面已經(jīng)談到，傳統家居商場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)模式屬于單品類(lèi)的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)模式。即每個(gè)家居企業(yè)都獨立發(fā)展自己的經(jīng)銷(xiāo)體系，獨家代理經(jīng)銷(xiāo)家居企業(yè)的單品類(lèi)產(chǎn)品。
即使是大家居企業(yè)，也仍然沒(méi)有擺脫這種單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)模式的束縛，而是將大家居戰略化解為多個(gè)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)。
我們知道家裝消費者要裝修一個(gè)家，需要購買(mǎi)15個(gè)以上品類(lèi)的裝修材料。
這意味著(zhù)什么?這意味著(zhù)家裝消費者要為這15個(gè)以上品類(lèi)的材料支付15次以上的獨立獲客營(yíng)銷(xiāo)成本和其他經(jīng)銷(xiāo)(包括人員、場(chǎng)地等)成本!
15次以上重復的獲客成本!這在獲客越來(lái)越難，獲客成本越來(lái)越高的今天，這是一個(gè)多么不可接受的事實(shí)。
當然，從家裝過(guò)程的運營(yíng)來(lái)說(shuō)，這還遠遠沒(méi)有結束。單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)模式還涉及到裝修過(guò)程中材料的測量配送和安裝服務(wù)的效率。對于定制產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，每個(gè)品類(lèi)都需要獨立的測量配送和安裝服務(wù)。其他單品類(lèi)產(chǎn)品也涉及到產(chǎn)品的獨立配送上門(mén)成本(包括消費者自己購買(mǎi)后帶回去送到工地)。
這樣的運營(yíng)，能有效率嗎?
【五】
我們單獨談一談設計要素的組織問(wèn)題。
我們說(shuō)傳統家裝要素組織中設計是無(wú)序的，是無(wú)組織的。為什么這么說(shuō)呢?
因為每個(gè)家居企業(yè)都有產(chǎn)品設計。比如說(shuō)是最好的馬桶，最好的瓷磚，最好的浴室柜和最好的集成吊頂。各家都有最好的產(chǎn)品設計。
可是，我們把這些最好的產(chǎn)品組合在一起，它們就是消費者最喜歡的浴室空間嗎?
設計要素的組織，應該圍繞家裝消費者“裝修一個(gè)家”的基本需求邏輯，精心選擇和搭配各種材料要素，以求給消費者提供一個(gè)舒適和諧適用的空間。
滿(mǎn)足空間設計需要的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品。所以，離開(kāi)了空間設計談最好的產(chǎn)品設計是沒(méi)有意義的。
設計是材料要素組織的前提和方法。當我們把設計與具體所使用的材料相結合時(shí)，就能夠解決材料要素組織的問(wèn)題。設計主導材料的選擇，設計更決定材料的銷(xiāo)售。
我們稱(chēng)之為設計主導權。而互聯(lián)網(wǎng)家裝的出現，使得設計主導權的概念終于出現了。
之前的《唐人對談》中與綠色家CEO王大川的談話(huà)深入了解了綠色家自主研發(fā)的VR設計系統，綠色家VR設計系統實(shí)現快速VR設計，無(wú)需渲染，30分鐘即可設計一套平層公寓房，客戶(hù)可以步入式體驗，同時(shí)一鍵替換材質(zhì)可以隨時(shí)修改方案， 大大提高了設計效率、提升客戶(hù)體驗，從而提升了客戶(hù)轉化率。綠色家VR設計系統有別于其他360度的三維軟件系統，綠色家VR設計系統軟件的底層采用的是全球公認效果最真實(shí)的UE4底層技術(shù)，效果的真實(shí)感讓客戶(hù)身臨其境，甚至方案中材質(zhì)的紋理都清晰可見(jiàn)。而且材質(zhì)的數量在系統中已達到萬(wàn)余個(gè)SKU，并且是真實(shí)可售的產(chǎn)品，實(shí)現了方案的所見(jiàn)即所得。
所以3D云設計技術(shù)的發(fā)展，更加鞏固了設計主導權的地位。這時(shí)的設計，不僅僅是作為設計功能獨立存在。因為設計中與建材和家具及軟裝直接掛鉤，3D云設計軟件中的設計，在相當程度上就是銷(xiāo)售。而設計主導權，在相當程度上就是銷(xiāo)售主導權。
【六】
無(wú)論是從用戶(hù)體驗來(lái)看，還是從運營(yíng)效率來(lái)看，行業(yè)都迫切地需要一場(chǎng)變革。
就在這個(gè)時(shí)候，由互聯(lián)網(wǎng)所引發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)家裝出現了。
我們開(kāi)始是從互聯(lián)網(wǎng)的角度來(lái)理解互聯(lián)網(wǎng)家裝的，但總是有點(diǎn)勉強。我們也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)家裝中的互聯(lián)網(wǎng)，和老婆餅里的老婆一樣神秘。
其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)家裝的本質(zhì)是一種新型的家裝要素組織形式，它將家裝要素中的設計要素、材料要素和施工要素完整地統一起來(lái)。
與傳統家裝公司所不同的是，除了施工要素的組織外，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司通過(guò)設計主導權，把材料要素也有效地組織起來(lái)，從而形成了一種新型的家裝要素組織形式。
我們需要從家裝要素有效組織形式上來(lái)重新認識互聯(lián)網(wǎng)家裝。而整裝則是互聯(lián)網(wǎng)家裝的自然延伸，比互聯(lián)網(wǎng)家裝多了對家具、軟裝、家電等材料的組織。(見(jiàn)下圖)
這個(gè)新的家裝要素組織形式，顯然克服了傳統家裝要素組織形式中用戶(hù)體驗差和運營(yíng)效率低的問(wèn)題，朝著(zhù)更好的用戶(hù)體驗和更高的運營(yíng)效率方向發(fā)展。
所以說(shuō)，我們需要從家裝要素有效組織發(fā)展的角度來(lái)正確理解整裝發(fā)展的趨勢。
整裝是我們對我們行業(yè)認識的一場(chǎng)思想革命，是我們對家裝消費需求認識的一場(chǎng)思想革命，也是我們對家裝要素有效組織認識的一場(chǎng)思想革命。
【七】
整裝將成為未來(lái)家裝要素的有效組織形式。這也是為什么整裝將成為整個(gè)泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢的最重要原因(沒(méi)有之一)。
在整裝發(fā)展趨勢的背后，是家裝消費者“裝修一個(gè)家”的基本需求邏輯。行業(yè)的發(fā)展是在消費者的基本需求邏輯驅動(dòng)下進(jìn)行的。
其中一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是：整裝如何滿(mǎn)足家裝消費者的個(gè)性化需求。
我們知道，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)家裝還是整裝，都采用了標準化的材料組織形式，這樣不但能夠極大地降低材料的運營(yíng)成本，而且還能夠規?；\營(yíng)，提高運營(yíng)效率。但是，標準化運營(yíng)似乎與家裝消費者的個(gè)性化需求有了矛盾。標準化的運營(yíng)如何來(lái)滿(mǎn)足家裝消費者的個(gè)性化需求呢?
這里我們需要掌握的一點(diǎn)是：標準化的整裝運營(yíng)，是能夠滿(mǎn)足具有相同或相似個(gè)性化需求消費者的個(gè)性化需求。我們不應該狹隘地理解個(gè)性化，把個(gè)性化理解成每個(gè)家裝消費者的需求都是不一樣的。
其次，我們常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：當我們人手一部蘋(píng)果手機時(shí)，我們的個(gè)性化需求又在哪里?
事實(shí)是，當我們整裝品牌的個(gè)性化很強的時(shí)候，消費者就不再提他們的個(gè)性化需求。因為我們的整裝產(chǎn)品已經(jīng)滿(mǎn)足了他們的個(gè)性化需求。
所以對目標消費者來(lái)說(shuō)，整裝有著(zhù)更好的用戶(hù)體驗。
